Come vincere su un concorrente dai prezzi più bassi: GM vs Ford

100 anni fa, il mercato automobilistico negli USA era dominato da Ford: il sistema elaborato da Henry Ford permetteva all’azienda di sfornare in serie automobili tanto anonime quanto funzionali, a prezzi accessibili per l’americano medio…
Aprendo così un mercato di massa.
Dal 1919 al 1923 la produzione di Model T passò da mezzo milione di vetture a 2 milioni, con un prezzo al pubblico di circa 5.000 dollari.
La concorrenza era annientata
Con automobili vendute a prezzi così bassi, era impossibile provare a competere sul prezzo senza andare in rovina…

Perciò, bisognava trovare una soluzione altrove.
E Alfred Sloan, leggendario manager di General Motors, ne trovò una che può dare diversi spunti agli imprenditori di oggi.
Sloan calcolò che per fare concorrenza sui prezzi con Ford servivano finanze comparabili al Tesoro degli Stati Uniti, e decise di cambiare terreno di gioco:
inizialmente, puntò sulla qualità (in senso ingegneristico), studiando metodi per migliorare le prestazioni del motore…
Tuttavia, gli investimenti necessari a produrre in serie un motore migliore minavano la profittabilità dell’azienda, e abbandonò il progetto.

Sloan decise quindi di virare su un fattore fino a quel momento trascurato…L’estetica.
Nel 1923, lanciò sul mercato una Chevrolet prodotta con una tecnologia vecchia di 7 anni, ma con una carrozzeria più accattivante.
I risultati commerciali di questo lancio lo motivarono a continuare:
invece di competere con Ford su prezzo o prestazioni, si ritagliò il suo spazio nel mercato vendendo auto più belle dell’anonima Model T.
Per risparmiare, organizzò la produzione dei modelli delle diverse marche in modo tale da condividere molti componenti – inclusa la scocca.

In altre parole, i veicoli si distinguevano l’uno con l’altro per le differenze tra parafanghi, fari, finiture cromate e altri elementi superficiali…

Che però davano loro un aspetto abbastanza diverso da giustificare prezzi diversi agli occhi dei clienti.
Il successo di questa strategia forzò Ford a togliere la Model T dal mercato nel 1927, per introdurre modelli che potevano competere con GM dal lato dell’estetica.

Questa storia è un esempio fantastico di come si può competere con un concorrente all’apparenza imbattibile…
E di come il prezzo sia solo UNO dei fattori che guidano la scelta dei consumatori (e nemmeno la più importante).

Perciò, invece di tuffarti nel bagno di sangue della concorrenza di prezzo, fa’ come Sloan: lavora su un’offerta che soddisfi bisogni e desideri dei clienti meglio della concorrenza, tutelando al tempo stesso i tuoi profitti.
Non è facile…
Ma non esagero quando dico che su questa capacità ti giochi la prosperità della tua azienda sul mercato – e spesso la sua stessa esistenza.

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