I 7 “mattoncini Lego” della tua Offerta

Costruire un’Offerta che funziona è più facile per chi da piccolo passava interminabili ore a giocare con le costruzioni?

Può darsi …

Infatti il trucco sta proprio nell’incastrare tutti i mattoncini al loro posto.

I blocchi, o mattoncini se preferisci, che abbiamo a disposizione per comporre la nostra Offerta sono 7:

1-La nostra Unicità

Se non proponi qualcosa di Unico rispetto a ciò che è possibile reperire altrove sul mercato … tutto il resto sarà inutile.

Ti rimane solo abbandonarti alla guerra del prezzo, fino a che un brutto giorno ti sveglierai con i margini pari a zero (o ti accorgerai di vendere in forte rimessa).

A quel punto la partita sarà finita.

Dunque per prima cosa devi concentrarti sul vendere qualcosa che hai solo tu. Oppure vendere qualcosa che hanno anche gli altri, ma in un modo unico.

Acquistare da te deve essere più veloce, più comodo, più divertente, più eccitante, più quello che ti pare … Basta che non ti dimentichi questo mattoncino, senza il quale gli altri perdono di senso.

2-La nostra Promessa

Qualsiasi pubblicità che si rispetti è costruita attorno a una grande promessa, prima ancora che attorno ad una grande idea.

Senza promesse non esiste alcuna possibilità di vendere.

Per quale motivo qualcuno dovrebbe darti i suoi soldi se non gli prometti nulla?

Purtroppo le promesse sono anche la parte più pericolosa dell’equazione.

Infatti dopo … vanno rispettate.

E devi essere in grado di farlo.

Per questo il prodotto è così importante.

E’ vero, puoi vendere anche un prodotto scadente grazie al Marketing … UNA SOLA VOLTA.

Dopo di che ti troverai fuori dai giochi.

Dunque lavora duro per creare un prodotto che soddisfi le promesse delle tue pubblicità.

C’è chi parla di “promettere poco e consegnare tanto”.

In inglese rende meglio: “Underpromise, Overdeliver”.

Per quanto suoni saggio, ci vuole una maestria fuori dal comune per vendere senza aprire il gas sulle promesse.

Se ci riesci è senza dubbio meglio.

Ma l’approccio che ti permette di massimizzare i risultati commerciali è promettere tanto … e “deliverare” ancora di più, scioccando positivamente il cliente.

Ma l’importante è che tu non prometta tanto e consegni poco. Quella è la strada più veloce per infilarti in un mare di guai.

3-Il Risultato

Le persone comprano risultati.

Non prodotti.

Ma i risultati si ottengono attraverso grandi prodotti.

Per questo devi assicurarti di avere tra le mani un prodotto straordinario in grado di cambiare in meglio la vita delle persone.

Se non sei in grado di ottenere risultati per i tuoi clienti, se non sei in grado di risolvere uno o più dei loro principali problemi percepiti, quelli che reputano più urgenti e prioritari … finirai presto fuori dai giochi.

La torre di mattoncini crollerà e ti troverai sepolto sotto macerie di prodotti inutili.

Sulla lapide della tua azienda campeggia la scritta:

“Non portava risultati ai clienti”.

Ti suggerisco questa linea di pensiero:

“Cosa posso offrire al cliente, che a me, una volta sostenuto il costo iniziale di costruzione, costa poco e nulla … ma per lui ha un valore enorme?”

E’ il ragionamento che guida i grandi produttori di software.

Non a caso vendere SaS, ovvero Software come Servizio, è un fantastico modello di business.

Perché offri un risultato senza dover sostenere ogni là volta la spesa legata alla delivery.

Mentre l’agenzia di Marketing è un pessimo modello perché devi ripartire ogni volta da zero nella produzione dei materiali per i diversi clienti.

4-Prezzo e termini di pagamento

Il prezzo gioca una componente fondamentale.

Se prezzi il prodotto troppo basso:

1-Non hai marginalità.

2-Le persone fanno fatica a comprendere il valore di ciò che offri.

Ma se prezzi il prodotto troppo alto:

1-Alcune persone non lo acquistano perché non se lo possono permettere.

2-Altre persone non lo acquistano perché pensano che NON sia un affare, o addirittura sia una fregatura.

Dunque trovare il giusto equilibrio tra i due approcci è la chiave del successo.

Ed i termini di pagamento giocano un ruolo fondamentale.

Molto spesso il “trucco” sta nell’avere un prezzo piuttosto elevato — ma con possibilità di dilazione, affinché una grande fetta di mercato possa accedervi.

E’ attraverso i finanziamenti che prodotti come le automobili, o gli smartphone hanno penetrato realmente il mercato di massa.

Diversamente pochissimi potrebbero permetterseli.

Dunque puoi appoggiarti a strumenti come le finanziarie, o comunque trovare un modo per dilazionare i pagamenti ai tuoi clienti, se vuoi scalare i volumi di vendita.

E non è detto che tu lo voglia fare, o lo debba fare per forza.

Ogni situazione va valutata a sé.

5-Bonus

In tanti snobbano questo strumento, lo prendono quasi in giro.

E’ un approccio stupido che ti consiglio di rifuggire, perché ti sta facendo lasciare un sacco di soldi sul piatto.

Ricorda che Eminflex ha costruito un impero usando come Bonus la famosa mountain bike con cambio Shimano di Mastrottiana memoria.

Si è li hanno presi un po’ in giro …

Immagino che Mister Eminflex sarà molto addolorato e si asciughi costantemente le lacrime con le sue pile di banconote da 500 euro

6-La Garanzia (Inversione del rischio)

La garanzia è uno strumento per il quale provo amore e odio.

Ed infatti lo utilizzo a momenti alterni.

In maniera differente rispetto a tanti Marketer.

Infatti, solitamente si utilizza per abbattere la diffidenza soprattutto nel Front End, quando la persona non ci conosce e giustamente si fida meno.

Ma c’è il rischio di attirare i clienti sbagliati.

Ed io sono ossessionato da attirare quelli giusti, più che dalla quantità.

Per questo preferisco spesso utilizzarla, al contrario, nel Back End per dare maggiore serenità alla persona che sta per affrontare un grande investimento.

Anche qui, bisogna agire diversamente in base alle situazioni.

Ma è senza dubbio uno strumento potentissimo e sotto utilizzato.

7-Urgenza e Scarsità.

Sono i grandi classici che non possono mancare in nessuna Offerta che si rispetti.

Se non c’è un chiaro motivo per agire ADESSO, le persone tenderanno sempre a rimandare la decisione.

Pensa in Grande!